Härom veckan lyssnade jag (Anders) på ett intressant seminarium med en representant från Google. Han pratade om alltifrån sökordsoptimering och rating till konsumenternas nya beteende inför köp av en produkt eller tjänst. ”Back in the days” besökte man butikerna för att prata med säljarna för att få information om produkten, resmålet eller varan man skulle köpa. Idag när kunder kommer in i butiken har 80% redan läst på om- och jämfört produkten med andra, så pass ordentligt att de ofta är lika pålästa och kunniga som säljaren. De har redan fattat ett beslut om vad de vill ha och varför.
Vid sökning inför ett köp på internet brukar man säga att det finns tre enkla steg som konsumenten går igenom. Jag har valt att definiera dem på mitt sätt med egna ord.
Steg 1 – Slösurf: Du går i tankar att resa bort till våren, men vet inte var. Du gör sökningar på ord som ”storstad”, ”Europa”, ”sol och bad”.
Steg 2 – Söksurf: Du har bestämt dig för att det blir Barcelona i maj månad, men du har inte bestämt dig för exakt var eller med vem du ska åka. Du börjar söka efter hotell och flygbiljetter för att informera polarna om vilka alternativ som finns.
Steg 3 – Köpsurf: Du söker efter bästa pris på boende och resa, Visakortet ligger redo bredvid dig eftersom du är beredd att kunna slutföra ditt köp.
Idag är ungefär 90% av all digital annonsering fokuserad på steg 3. Det spelar ingen roll om det är produkter, tjänster eller resor – mönstret ser likadant ut. Med tanke på detta är det också absolut dyrast och svårast att ta för sig där alla vill synas och höras. Det är såklart inte konstigt att man vill jobba med kommunikation som fokuserar direkt på själva köptillfället, men tänk på att du med hjälp av bra innehåll kan fånga din potentiella kunds uppmärksamhet redan på steg 1. Du kan agera som en hjälpande hand och ge värdefull information samt reda ut frågetecken på en gång. Genom steg 2 fortsätter du sedan att vara till hands och leder kunden in på rätt väg för en lyckad resa.
Om du genom bra innehåll lyckats guida och hjälpa kunderna från steg 1, tror du att kunden känner sig tryggast och bekvämast med att boka resan hos dig eller någon helt annan aktör?